润滑油消费的特点及销售建议
润滑油作为高技术产品,在进入市场前就注定和应用技术结合在一起。润滑油市场具有产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点,由于市场上品牌众多、质量参差不齐,而现代机具对润滑油的使用性能提出很高的要求。所以,润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品,润滑油用户则要正确领会其技术规范及应用要领。这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道,开展科学完善的售前、售中、售后服务。 <BR> 润滑油市场具有特殊的消费特点,用户的消费行为也有其规律性。市场营销中可以针对润滑油的消费因素作细致分析,采取相应的营销策略。 <BR> 1、购买行为的周期性 <BR> 一般来说,汽车制造商规定了车用油的质量级别和换油周期。例如轿车、轻型车每5000km换一次发动机油,载重车每2000~3000km换一次发动机油,重型工程车每150h换一次发动机油。针对这种周期性,企业要对重点用户车辆油进行跟踪调查。当换油周期临近和用户需要换油时,提前免费为用户的车辆用油进行化验,出具检验报告,主动为他们提供购买油品的科学依据。这样的服务即利于拉进与用户的距离,又利于提高品牌的信誉度。 <BR> 2、购买时间的季节性 <BR> 在我国北方地区,四季交替明显,要求车辆润滑油对气温有良好的适应性。车辆通常会在秋末和春尾更换不同黏度和倾点的发动机油,形成润滑油购买的高峰期。针对季节性特点,可以开展大规模的促销活动。秋末推出冬季用的低倾点,低黏度的冬季用油及防冻液,选择体现冬季特点的礼品如厚手套等来促销;春夏之交则应大力促销夏季用油,附送T恤衫、毛巾、饮料等夏季用礼品。 <BR> 3、购买过程的知识性 <BR> 润滑油是技术含量高的产品,一般用户对说明书上复杂的技术参数似懂非懂,不知所云。要协助用户克服购买中的技术障碍,通过知识营销来推动产品销售。对大用户提供售前技术服务,针对用户的车辆类型、生产厂家、出厂日期、使用年限、选用油的质量级别等,在技术交流会上,向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加剂技术和选用常识,并提出具体建议。对分散用户及广大司机则在说明书上下功夫。说明书要印刷精美,介绍油品的质量级别、黏度级别、适用车型和主要性能指标。也可以把本企业产品列表介绍,印刷成宣传品、日历、台历及其他用品广为散发,帮助有关人员了解相关知识,增强其购买信心。还要借助媒体定期、系统的传播润滑油知识和选用原则,在用户心目中树立良好的公众形象,提高自己品牌的知名度。 <BR> 4、消费群体的特殊性 <BR> 润滑油的直接消费者主要是司机,要针对其特点多做文章。比如围绕车辆的常用物品开展促销送礼,在临街、车流量大、车辆可就近驶入处设立专卖点、换油站,精心安排促销活动,对换油车辆提供免费服务,对换油车辆建立档案,输入电脑,跟踪服务。
页:
[1]